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企业的销售业绩差，通常是多方面原因造成的。部分企业老板却总是认为，问题出在销售部门的管理和人员能力上。如果自己的认识出了问题，那神仙也救不了你的。

01销售业绩差，是销售部门和销售人员的问题吗？

近来看到过关于房地产的一些自媒体文章，说是一些地方的房地产新盘项目卖得不好，因而导致营销总监频换。发文的小编说什么在这种环境下，才能看得出营销总监的能耐到底行不行；说是之前行业发展火爆的时候，那时的营销总监商品房卖得好全是因为行业形势。

我们不能否认，行业火爆，当然利于销售创造好的业绩。但是在行业不好的时候，企业的销售业绩并不仅仅取决于营销总监能耐如何。

就算营销总监是神仙，他也无法改变行业态势，甚至他连企业在选取何种营销策略都未必有足够的权限。营销总监只是对营销工作负责，只是在企业能提供的现有条件下发挥自我的能力而已！一旦出现问题就声称营销总监能耐不好，这是极端幼稚的。这也说明自媒体行业中的草包实在是太多了！

一家企业的销售业绩差，与销售部门肯定是相关的。但是相关度究竟有多大？这是需要辩证分析的。因为决定一家企业销售业绩的因素是很多的，有品牌因素，有产品因素，有营销政策因素，有市场环境因素，有竞争强度因素，有营销激励因素，有营销人员的管理因素，也有营销人员的素质因素等等。影响销售业绩形成的因素是如此之多，以至于没有哪一家公司会单纯从某一个人的能耐角度评估企业的销售业绩好不好。

02每个企业，都需要结合自己的实际，确定合理的营销配合系统

企业的销售业绩好不好，与企业的营销配合系统关系是很大的。

不同的企业，规模不同，实力不同，形象不同，品牌力不同，市场政策有别，所以我们在说明一家企业在多大程度上可以玩转销量的问题上，应该秉持“影响因素众多、需要辩证分析”的基本原则。

如果甲乙丙三家企业之间各方面都差不多，营销配合系统都类似，对营销部门的授权和支持也类似，这种情况下，丙企业的销售业绩很差而甲乙企业的销售业绩却很优秀，这时候我们也许可以说丙企业的营销部门做得不够好。

什么是营销配合系统呢？这就是企业中非营销部所能控制或设定，但是对营销部门作用很显著的支持配合系统。营销配合系统，第一是企业的品牌形象支持系统，第二是企业的产品生产能力，第三是企业的产品品质控制能力，第四是企业的技术实力和配合能力，第五是企业老板对于营销配合的态度和作为。

我们可以这样来表达营销配合系统的作用：

第一，品牌形象支持系统不到位，客户会降低对企业的信心，尤其是在招商阶段如此。

我们可以设想，同时有六家企业在生产同类产品，客户在选择产品的时候，肯定会全部咨询一遍，因为这实在是太正常不过的事情了。如果六家企业中，有五家企业都具有良好的品牌形象，都建有大气漂亮的品牌展厅，而其中一家却是没有品牌形象展厅的。那么相比而言，这家缺乏形象展厅的就会吃大亏。因为在客户看来，你企业对品牌的形象建设，对品牌确立的信心都看不到，我凭什么相信你的企业能做大？在这种情况下，形象支持系统就成为制约这家企业获得客户成交的一个重要因素。

而唯有在大家各方面条件都差不多的情况下，那些营销能力出色的，和客户沟通引导有一套的营销人，才能体现出他们的能力。

第二，关于企业的产品生产能力

我们仍然从竞争角度出发。

不同规模和实力的企业，其产品生产能力是不同的。假定有AB两家规模略有差异的企业。A企业有能力生产全系列的工程配套产品；而B企业则只能生产一部分工程配套产品。这时候，AB两家承接工程的天然条件就会出现显著的差异。就算B企业的营销人能力强，能接下来大工程项目，也是没用的。因为自己的企业不具备大工程所需要的全系列产品生产能力。于是我们会看到，即便销售人很能干，也要服从于企业的营销配合系统是不是给力。如果先天条件不足，营销人的能力强，也意义不大。而对于很多企业，营销配合系统还不像AB企业这样显著。

文章来源：《企业科技与发展》 网址: http://www.qykjyfz.cn/zonghexinwen/2021/0210/1541.html